Em resumo: A distribuição exclusiva concede a um parceiro ou a um grupo limitado o direito de distribuir um produto em um mercado, território ou canal definido.
Como uso a distribuição exclusiva na prática
Defino o território, as responsabilidades, o nível de serviço, as evidências e a data de revisão. O acordo deve estar ligado ao acesso real aos clientes e a um resultado sustentável para o negócio, não apenas a uma promessa de exclusividade. Documento o estado inicial e testo a relação contra o contexto comercial.
O que observar
A exclusividade pode reduzir o alcance e criar dependência de um único parceiro. Esclareça as condições de desempenho, os dados, a rescisão e a titularidade do relacionamento com o cliente antes de concordar. Um contrato bem elaborado não prova que o parceiro escolhido conseguirá atender bem aos clientes ou alcançar o volume necessário.
Perguntas para decisões
- O que o parceiro realmente oferece?
- Como o desempenho será mensurado?
- O que acontece se os compromissos não forem cumpridos?
- Quem é responsável pelo relacionamento com o cliente?