W skrócie: B2B opisuje działalność, w której firma sprzedaje innej firmie lub organizacji. Decyzje zwykle angażują kilka ról, trwają dłużej i wymagają potwierdzenia korzyści operacyjnej lub ekonomicznej.
Jak wykorzystuję B2B w praktyce
Wykorzystuję B2B jako ramy pracy, a nie punkt do odhaczenia w prezentacji. Porównuję obietnicę firmy z tym, czego klient doświadcza podczas wyszukiwania, zakupu i korzystania z produktu. Przekształcam różnicę w konkretne zadanie i ustalam, po czym poznamy postęp. Dzięki temu termin jest użyteczny dla produktu, marketingu i sprzedaży.
Na co uważać
Sam warsztat nie gwarantuje rezultatów. Problemy pojawiają się, gdy B2B zostaje oderwane od ekonomii, możliwości zespołu lub doświadczenia klienta. Każde twierdzenie wymaga źródła, osoby odpowiedzialnej za kolejny krok i daty ponownego sprawdzenia.
Pytania przed podjęciem decyzji
- Jaką konkretną decyzję powinien wyjaśnić ten termin?
- Co wspiera nasze twierdzenie, a co wciąż jest hipotezą?
- Co zrobimy inaczej w wyniku tej decyzji?
- Kto odpowiada za zmianę i kiedy ocenimy jej wpływ?