W skrócie: Strategię challengera stosuje firma, która chce zdobyć udział w rynku kosztem lidera lub silniejszego konkurenta. Wymaga ona wskazania konkretnej słabości, którą należy zaadresować, zamiast po prostu głośniejszej komunikacji.
Jak wykorzystuję strategię challengera w praktyce
Zaczynam od określenia decyzji, którą strategia ma ułatwić, sytuacji klienta oraz dowodów stojących za wybraną pozycją. Definiuję odbiorców, alternatywne oferty, ograniczenia firmy i jedną zmianę, którą można przetestować. Użyteczna strategia pomaga wybrać priorytety, odpowiedzialność oraz działania, których świadomie nie podejmiemy.
Na co uważać
Nie próbuj docierać do każdego klienta i każdego kanału. Bez wyraźnych granic komunikacja staje się ogólna i wymienna. Kolejnym błędem jest zmiana kierunku po każdym słabszym tygodniu zamiast weryfikowania pierwotnej hipotezy na podstawie stabilnych dowodów i kontekstu biznesowego.
Pytania pomocne przy podejmowaniu decyzji
- Jaką konkretną decyzję powinna doprecyzować strategia?
- Co potwierdza nasze twierdzenie, a co pozostaje hipotezą?
- Co zrobimy inaczej w wyniku tej decyzji?
- Kto odpowiada za zmianę i kiedy ocenimy jej wpływ?