En bref : Une stratégie de challenger est utilisée par une entreprise qui cherche à gagner des parts de marché aux dépens d’un leader ou d’un concurrent plus puissant. Elle exige de s’attaquer à une faiblesse précise, et pas simplement de communiquer plus fort.
Comment j’utilise une stratégie de challenger en pratique
Je commence par identifier la décision que la stratégie doit clarifier, la situation du client et les éléments qui étayent le positionnement choisi. Je définis l’audience, les offres alternatives, les limites de l’entreprise et un changement qui peut être testé. Une stratégie utile aide à définir les priorités, les responsables et les activités que nous décidons de ne pas poursuivre.
Points de vigilance
N’essayez pas de vous adresser à chaque client et sur chaque canal. Sans limites, la communication devient générique et interchangeable. Une autre erreur consiste à changer de direction après chaque semaine décevante au lieu de réexaminer l’hypothèse initiale avec des éléments stables et le contexte commercial.
Questions pour décider
- Quelle décision précise la stratégie doit-elle clarifier ?
- Qu’est-ce qui étaye notre affirmation et qu’est-ce qui reste une hypothèse ?
- Que ferons-nous différemment en conséquence ?
- Qui est responsable du changement et quand évaluerons-nous son impact ?