In breve: Una strategia dello sfidante viene utilizzata da un’azienda che cerca di conquistare quote di mercato a spese di un leader o di un concorrente più forte. Richiede una specifica debolezza da affrontare, anziché una comunicazione semplicemente più rumorosa.
Come utilizzo in pratica una strategia dello sfidante
Inizio individuando la decisione che la strategia deve chiarire, la situazione del cliente e le evidenze alla base del posizionamento scelto. Definisco il pubblico, le offerte alternative, i limiti dell’azienda e un cambiamento che possa essere testato. Una strategia utile aiuta a stabilire priorità, responsabilità e attività che deliberatamente non perseguiremo.
A cosa prestare attenzione
Non cercare di rivolgerti a ogni cliente e a ogni canale. Senza confini, la comunicazione diventa generica e intercambiabile. Un altro errore consiste nel cambiare direzione dopo ogni settimana debole, invece di riesaminare l’ipotesi iniziale alla luce di evidenze stabili e del contesto commerciale.
Domande per le decisioni
- Quale decisione specifica dovrebbe chiarire la strategia?
- Che cosa sostiene la nostra affermazione e che cosa resta un’ipotesi?
- Che cosa faremo diversamente di conseguenza?
- Chi è responsabile del cambiamento e quando ne valuteremo l’impatto?