Lyhyesti: Haastajan strategiaa käyttää yritys, joka tavoittelee markkinaosuutta johtajan tai vahvemman kilpailijan kustannuksella. Se edellyttää tietyn heikkouden ratkaisemista, ei vain äänekkäämpää viestintää.
Miten käytän haastajan strategiaa käytännössä
Aloitan tunnistamalla päätöksen, jota strategian pitää selkeyttää, asiakkaan tilanteen ja valitun aseman taustalla olevan näytön. Määrittelen kohderyhmän, vaihtoehtoiset tarjoukset, yrityksen rajat ja yhden testattavan muutoksen. Hyvä strategia auttaa valitsemaan prioriteetit, vastuut ja toimet, joita emme tietoisesti toteuta.
Mitä kannattaa seurata
Älä yritä tavoittaa jokaista asiakasta ja jokaista kanavaa. Ilman rajoja viestinnästä tulee yleisluontoista ja helposti korvattavaa. Toinen virhe on suunnan muuttaminen jokaisen heikon viikon jälkeen sen sijaan, että alkuperäinen hypoteesi arvioitaisiin vakaiden havaintojen ja kaupallisen kontekstin avulla.
Päätöksiä ohjaavat kysymykset
- Minkä tietyn päätöksen strategian pitäisi selkeyttää?
- Mikä tukee väitettämme ja mikä on edelleen hypoteesi?
- Mitä teemme tämän seurauksena eri tavalla?
- Kuka vastaa muutoksesta ja milloin arvioimme sen vaikutukset?