Kurz gesagt: Eine Challenger-Strategie wird von einem Unternehmen eingesetzt, das auf Kosten eines Marktführers oder stärkeren Wettbewerbers Marktanteile gewinnen möchte. Sie erfordert eine konkrete Schwäche, die es anzusprechen gilt, statt einfach nur lauter zu kommunizieren.
Wie ich eine Challenger-Strategie in der Praxis einsetze
Ich beginne damit, die Entscheidung zu identifizieren, die die Strategie klären muss, die Kundensituation und die Belege für die gewählte Position. Ich definiere die Zielgruppe, alternative Angebote, die Grenzen des Unternehmens und eine Veränderung, die getestet werden kann. Eine nützliche Strategie hilft dabei, Prioritäten, Verantwortlichkeiten und Aktivitäten auszuwählen, die wir bewusst nicht verfolgen werden.
Worauf Sie achten sollten
Versuchen Sie nicht, jeden Kunden und jeden Kanal anzusprechen. Ohne klare Grenzen wird Kommunikation beliebig und austauschbar. Ein weiterer Fehler besteht darin, nach jeder schwachen Woche die Richtung zu ändern, statt die ursprüngliche Hypothese anhand stabiler Belege und des kommerziellen Kontexts zu überprüfen.
Fragen für Entscheidungen
- Welche konkrete Entscheidung sollte die Strategie klären?
- Was stützt unsere Aussage, und was bleibt eine Hypothese?
- Was werden wir infolgedessen anders machen?
- Wer verantwortet die Veränderung, und wann bewerten wir ihre Auswirkungen?