간단히 말하면: 도전자 전략은 리더 또는 더 강력한 경쟁자의 몫을 빼앗아 시장점유율을 확보하려는 기업이 사용합니다. 단순히 더 큰 목소리로 소통하는 것이 아니라, 해결해야 할 구체적인 약점이 필요합니다.
실무에서 도전자 전략을 사용하는 방법
먼저 전략이 명확히 해야 할 의사결정, 고객 상황, 선택한 포지션을 뒷받침하는 근거를 파악합니다. 대상 고객, 대안이 되는 제안, 회사의 한계, 테스트할 수 있는 하나의 변화를 정의합니다. 유용한 전략은 우선순위와 담당자, 그리고 의도적으로 추진하지 않을 활동을 선택하는 데 도움을 줍니다.
주의할 점
모든 고객과 모든 채널을 대상으로 하려 하지 마십시오. 경계가 없으면 커뮤니케이션은 일반적이고 서로 구별되지 않게 됩니다. 또 다른 실수는 원래의 가설을 일관된 근거와 상업적 맥락 속에서 검토하지 않고, 성과가 약한 한 주가 지날 때마다 방향을 바꾸는 것입니다.
의사결정을 위한 질문
- 전략이 명확히 해야 할 구체적인 의사결정은 무엇입니까?
- 우리의 주장을 뒷받침하는 것은 무엇이며, 여전히 가설로 남아 있는 것은 무엇입니까?
- 그 결과 우리는 무엇을 다르게 하게 됩니까?
- 변화의 담당자는 누구이며, 그 영향을 언제 평가합니까?