Kort fortalt: En utfordrerstrategi brukes av et selskap som søker markedsandeler på bekostning av en leder eller sterkere konkurrent. Den krever en konkret svakhet å ta tak i, i stedet for bare høyere kommunikasjonsvolum.
Slik bruker jeg en utfordrerstrategi i praksis
Jeg begynner med å identifisere hvilken beslutning strategien skal klargjøre, kundens situasjon og dokumentasjonen bak den valgte posisjonen. Jeg definerer målgruppen, alternative tilbud, selskapets begrensninger og én endring som kan testes. En nyttig strategi hjelper oss med å velge prioriteringer, ansvar og aktiviteter vi bevisst ikke skal satse på.
Hva du bør følge med på
Ikke prøv å henvende deg til alle kunder i alle kanaler. Uten avgrensninger blir kommunikasjonen generell og utskiftbar. En annen feil er å endre retning etter hver svak uke i stedet for å vurdere den opprinnelige hypotesen mot stabile bevis og kommersiell kontekst.
Spørsmål for beslutninger
- Hvilken konkret beslutning skal strategien klargjøre?
- Hva støtter påstanden vår, og hva er fortsatt en hypotese?
- Hva skal vi gjøre annerledes som følge av dette?
- Hvem har ansvar for endringen, og når skal vi vurdere effekten?