要約すると： チャレンジャー戦略は、リーダー企業やより強い競合からシェアを奪おうとする企業が用いる戦略です。単に大きな声で発信するのではなく、取り組むべき具体的な弱点が必要です。
実務でチャレンジャー戦略をどう使うか
まず、その戦略によって明確にすべき意思決定、顧客の状況、選択したポジションを裏付ける証拠を特定します。対象者、代替となる提案、会社の制約、そして検証できる一つの変化を定義します。役に立つ戦略は、優先順位や担当者、そして意図的に取り組まない活動を選べるようにします。
注意すべきこと
すべての顧客とすべてのチャネルに対応しようとしないでください。境界がなければ、コミュニケーションは一般的で代替可能なものになります。もう一つの誤りは、調子の悪い週があるたびに方向を変えることです。安定した証拠と商業的な文脈をもとに、最初の仮説を見直すべきです。
意思決定のための問い
- 戦略によって、どの具体的な意思決定を明確にすべきですか？
- 主張を裏付けるものは何で、何がまだ仮説ですか？
- その結果、何を変えて実行しますか？
- 変化の担当者は誰で、いつ効果を評価しますか？