Em resumo: Uma estratégia de desafiante é usada por uma empresa que busca participação de mercado às custas de um líder ou concorrente mais forte. Ela exige uma fraqueza específica a ser enfrentada, em vez de simplesmente uma comunicação mais barulhenta.
Como uso uma estratégia de desafiante na prática
Começo identificando a decisão que a estratégia precisa esclarecer, a situação do cliente e as evidências por trás do posicionamento escolhido. Defino o público, as ofertas alternativas, os limites da empresa e uma mudança que possa ser testada. Uma estratégia útil ajuda a selecionar prioridades, responsáveis e atividades que deliberadamente não vamos realizar.
O que observar
Não tente atender a todos os clientes e a todos os canais. Sem limites, a comunicação se torna genérica e intercambiável. Outro erro é mudar de direção depois de cada semana fraca, em vez de revisar a hipótese original com evidências consistentes e contexto comercial.
Perguntas para decisões
- Qual decisão específica a estratégia deve esclarecer?
- O que sustenta nossa afirmação e o que continua sendo uma hipótese?
- O que faremos de diferente como resultado?
- Quem é responsável pela mudança e quando avaliaremos seu impacto?