In breve: Un KPI, o indicatore chiave di prestazione, è una metrica che mostra se ci stiamo avvicinando a un obiettivo importante. Conta il suo rapporto con una decisione, non il numero da solo.
Come utilizzo i KPI nella pratica
Parto dall’obiettivo aziendale e da ciò che il team deve sapere in tempo. Le vendite possono aver bisogno del valore delle opportunità qualificate, un servizio della retention dei clienti e il marketing del costo di un cliente realmente acquisito. Ogni KPI ha un responsabile, una fonte, una frequenza di revisione e una soglia che attiva un’azione. Accanto a un indicatore di risultato mi servono diversi segnali iniziali su cui si possa intervenire prima della fine del trimestre.
A cosa prestare attenzione
Visite, numero di contatti o aperture delle email non sono automaticamente KPI. Possono crescere mentre l’attività resta ferma. Anche decine di indicatori chiave sono una contraddizione: se tutto è fondamentale, nulla lo è.
Domande per le decisioni
- Quale obiettivo rappresenta l’indicatore?
- Chi decide in base a esso e quando?
- Possiamo influenzarne la causa?
- Incoraggia una scorciatoia indesiderata?