En bref : La segmentation du marché répartit les clients en groupes ayant des besoins, des comportements ou des conditions d’achat similaires. Un segment utile doit modifier l’offre, la communication ou le service.
Comment j’utilise la segmentation du marché en pratique
J’utilise la segmentation du marché comme cadre de travail, et non comme une case à cocher dans une présentation. Je compare la promesse de l’entreprise à l’expérience réelle du client, je transforme l’écart en tâche concrète et je décide comment reconnaître les progrès. Le terme devient ainsi utile au produit, au marketing et aux ventes.
Points de vigilance
Un atelier à lui seul ne garantit pas de résultats. Les problèmes apparaissent lorsque la segmentation du marché est détachée des aspects économiques, de la capacité de l’équipe ou de l’expérience client. Chaque affirmation doit avoir une source, un responsable et une date de réexamen.
Questions pour décider
- Quelle décision précise le terme doit-il éclairer ?
- Qu’est-ce qui étaye notre affirmation et qu’est-ce qui reste une hypothèse ?
- Que ferons-nous différemment ?
- Qui est responsable du changement et quand l’évaluerons-nous ?