Em resumo: a segmentação de mercado divide os clientes em grupos com necessidades, comportamentos ou condições de compra semelhantes. Um segmento útil precisa mudar a oferta, a comunicação ou o serviço.
Como uso a segmentação de mercado na prática
Uso a segmentação de mercado como uma estrutura de trabalho, não como um item a marcar em uma apresentação. Comparo a promessa da empresa com a experiência real do cliente, transformo a lacuna em uma tarefa concreta e decido como reconhecer o progresso. Assim, o termo se torna útil para produto, marketing e vendas.
O que observar
Um workshop, por si só, não garante resultados. Os problemas surgem quando a segmentação de mercado é separada da economia, da capacidade da equipe ou da experiência do cliente. Toda afirmação precisa de uma fonte, de um responsável e de uma data de revisão.
Perguntas para uma decisão
- Qual decisão específica o termo deve esclarecer?
- O que sustenta nossa afirmação e o que ainda é uma hipótese?
- O que faremos de diferente?
- Quem é responsável pela mudança e quando avaliaremos isso?