要点： RFMセグメンテーションは、直近の購入からの経過時間、購入頻度、金銭的価値によって顧客を分類します。コミュニケーションの状況を区別するのに役立ちますが、それだけで顧客の動機を説明することはできません。
実務でRFMセグメンテーションをどう使うか
RFMセグメンテーションを使うときは、まず、どの意思決定をより正確にすべきかを定めます。現在の状態、対象とする顧客、利用可能な選択肢、会社の制約を書き出します。その後、実行して検証できる変更を一つ探します。理論は、優先順位と担当者、そして今は意識的に行わないことを選ぶ助けになる場合にのみ有用です。
注意すべきこと
すべての顧客とすべてのチャネルを含めようとしないでください。RFMセグメンテーションは、何かを選び、何かを退ける助けになるべきです。境界がなければ、誰でも使えるような一般的なコミュニケーションになります。もう一つの誤りは、元の仮説を確認せず、少し弱い週が来るたびに方向を変えることです。
意思決定のための質問
- この用語によって、どの具体的な意思決定をより正確にすべきですか？
- 私たちの主張は何に基づいており、何がまだ仮説にすぎませんか？
- この意思決定によって、何を違う方法で行いますか？
- 変更の担当者は誰で、いつ影響を評価しますか？