Lyhyesti: RFM-segmentointi jakaa asiakkaat viimeisimmästä ostosta kuluneen ajan, ostotiheyden ja rahallisen arvon perusteella. Se auttaa erottamaan viestinnän tilanteita, mutta ei itsessään selitä asiakkaan motivaatiota.
Miten käytän RFM-segmentointia käytännössä
RFM-segmentoinnissa määritän ensin, minkä päätöksen pitäisi sen avulla tarkentua. Kirjaan nykytilan, tavoitellun asiakkaan, käytettävissä olevat vaihtoehdot ja yrityksen rajoitteet. Sitten etsin yhden muutoksen, joka voidaan tehdä ja todentaa. Teoria on hyödyllistä vain, jos se auttaa valitsemaan prioriteetin, vastuuhenkilön ja asian, jota emme tietoisesti tee nyt.
Mihin kannattaa kiinnittää huomiota
Varo yrittämästä kattaa kaikkia asiakkaita ja kaikkia kanavia. RFM-segmentoinnin pitäisi auttaa valitsemaan jotakin ja hylkäämään jotakin. Ilman rajoja syntyy yleistä viestintää, jota kuka tahansa voisi käyttää. Toinen virhe on suunnan vaihtaminen jokaisen heikomman viikon jälkeen sen sijaan, että tarkistettaisiin alkuperäinen hypoteesi.
Päätöksentekoa ohjaavat kysymykset
- Minkä konkreettisen päätöksen käsitteen pitäisi tarkentaa?
- Mihin väitteemme perustuu, ja mikä on edelleen vain hypoteesi?
- Mitä teemme tämän päätöksen vuoksi toisin?
- Kuka vastaa muutoksesta, ja milloin arvioimme sen vaikutuksen?