Kurz gesagt: Die RFM-Segmentierung teilt Kunden nach dem Zeitpunkt ihres letzten Kaufs, der Kaufhäufigkeit und dem monetären Wert ein. Sie hilft dabei, Kommunikationssituationen zu unterscheiden, erklärt jedoch nicht von selbst die Motivation eines Kunden.
Wie ich die RFM-Segmentierung in der Praxis einsetze
Bei der RFM-Segmentierung bestimme ich zuerst, welche Entscheidung dadurch präziser werden soll. Ich halte den aktuellen Zustand, den vorgesehenen Kunden, verfügbare Alternativen und Einschränkungen des Unternehmens fest. Dann suche ich nach einer Veränderung, die umgesetzt und überprüft werden kann. Theorie ist nur dann nützlich, wenn sie dabei hilft, eine Priorität, einen Verantwortlichen und etwas auszuwählen, das wir jetzt bewusst nicht tun.
Worauf Sie achten sollten
Versuchen Sie nicht, alle Kunden und alle Kanäle abzudecken. Die RFM-Segmentierung sollte dabei helfen, etwas auszuwählen und etwas anderes abzulehnen. Ohne Grenzen entsteht eine allgemeine Kommunikation, die jeder verwenden könnte. Ein weiterer Fehler besteht darin, nach jeder schwächeren Woche die Richtung zu ändern, statt die ursprüngliche Hypothese zu überprüfen.
Fragen für die Entscheidungsfindung
- Welche konkrete Entscheidung soll der Begriff präziser machen?
- Worauf stützt sich unsere Aussage, und was ist noch lediglich eine Hypothese?
- Was werden wir aufgrund dieser Entscheidung anders tun?
- Wer ist für die Veränderung verantwortlich, und wann bewerten wir ihre Auswirkungen?