Kort fortalt: RFM-segmentering opdeler kunder efter tiden siden deres seneste køb, købshyppighed og økonomiske værdi. Den hjælper med at skelne mellem kommunikationssituationer, men forklarer ikke i sig selv kundens motivation.
Sådan bruger jeg RFM-segmentering i praksis
Med RFM-segmentering fastlægger jeg først, hvilken beslutning den skal gøre mere præcis. Jeg skriver den aktuelle situation, den tilsigtede kunde, de tilgængelige alternativer og virksomhedens begrænsninger ned. Derefter leder jeg efter én ændring, der kan gennemføres og efterprøves. Teori er kun nyttig, når den hjælper med at vælge en prioritet, en ansvarlig og noget, vi bevidst ikke gør nu.
Det skal du være opmærksom på
Pas på med at forsøge at omfatte alle kunder og alle kanaler. RFM-segmentering skal hjælpe med at vælge noget og fravælge noget. Uden grænser opstår der generisk kommunikation, som hvem som helst kunne bruge. En anden fejl er at ændre retning efter hver svagere uge i stedet for at kontrollere den oprindelige hypotese.
Spørgsmål til beslutningstagning
- Hvilken konkret beslutning skal begrebet gøre mere præcis?
- Hvad bygger vores påstand på, og hvad er stadig kun en hypotese?
- Hvad vil vi gøre anderledes på grund af denne beslutning?
- Hvem har ansvaret for ændringen, og hvornår vurderer vi dens effekt?